Содержание
Коротко. Главная ошибка продавца на маркетплейсе — считать деньгами то, что упало на расчётный счёт. На самом деле из оборота нужно вычесть комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг, возвраты, рекламу и налог — и только остаток будет прибылью. Без учёта по каждому товару легко продавать «в минус», не замечая этого. Ниже — какие расходы съедают маржу, что считать доходом для налога и как держать прибыль под контролем.
Почему оборот ≠ прибыль
На маркетплейсе между ценой на витрине и деньгами в кармане — длинная цепочка вычетов. Продали на 100 000 ₽ — это выручка, а не прибыль. После всех комиссий и расходов на руках может остаться 15–25%, а при ошибках в цене — и вовсе ноль или минус. Поэтому ориентироваться нужно на прибыль по каждому товару, а не на оборот (подробнее про разницу — «Выручка и прибыль ИП»).
Какие расходы съедают маржу
Типичные статьи, которые нужно вычесть из цены продажи: - Комиссия маркетплейса — процент с каждой продажи (зависит от категории); - Логистика — доставка до склада и до покупателя; - Хранение — плата за нахождение товара на складе площадки; - Возвраты — часть заказов возвращают, а логистика по ним уже оплачена; - Эквайринг и приёмка; - Реклама и продвижение внутри площадки; - Себестоимость товара — закупка/производство; - Налог — с дохода (см. ниже).
Каждая из этих статей по отдельности кажется мелкой, но вместе они и определяют, заработали вы или нет.
Что считать доходом для налога
Важный нюанс: для налога на УСН «Доходы» доходом обычно считается вся сумма продажи покупателю, а не то, что маркетплейс перечислил вам после удержания комиссии. То есть налог может считаться с большей суммы, чем пришла на счёт. Это нужно закладывать заранее (как считается налог — «Налоги ИП на УСН в 2026»). Точный порядок уточняйте у бухгалтера и в отчётах площадки — ошибка здесь приводит к недоплате налога.
Юнит-экономика товара
Перед запуском товара посчитайте его юнит-экономику: возьмите цену продажи и вычтите по очереди все расходы из списка выше. Если в итоге остаётся приемлемая прибыль с одной единицы — товар имеет смысл. Если близко к нулю — любая просадка цены или рост комиссии уведут в минус.
Как вести учёт
- Сводите отчёты маркетплейса (реализация, удержания) с тем, что реально пришло на счёт.
- Считайте прибыль по каждому товару/поставке, а не «в целом по магазину».
- Откладывайте резерв под налог сразу с поступлений (про резерв — «Резерв под налоги ИП»).
- Следите за маржой в динамике — комиссии и логистика меняются.